FORT – 30 лет. Интервью с основателем компании Котовым Сергеем Александровичем
«Fort – 30 лет. Протоптать путь по снежной целине»
Подробное интервью с основателем компании Котовым Сергеем Александровичем об истории создания компании, формировании портфеля, миссии и планах
Какое учебное заведение вы оканчивали? Какой у вас профессиональный опыт?
Моя история довольно типична для многих, чья пора профессионального взросления «счастливым образом» совпала с эпохой перемен. Я не имею специализированного винного бэкграунда, как и коммерческого образования как такового. Более того, я вряд ли бы поверил, если бы мне тогда сказали, что я буду иметь к этому какое-либо отношение.
Судьба моей семьи, да и моя собственная, неразрывно связана с ЗИЛом. Сейчас это предприятие уже кануло в лету, но до начала 90-х оно занимало очень важное место в отечественном грузовом автомобилестроении. Мой отец с послевоенных лет прошел здесь путь от рабочего до главного конструктора объединения, и под его влиянием я поступил в Завод-Втуз при ЗИЛе, ровно на ту же специальность, что и он в свое время – технология машиностроения и металлообработка.
Специфика обучения там заключалась в сочетании учебы с работой на производстве, где в дальнейшем выпускникам и предстояло продолжить свой профессиональный путь.
На старших курсах института я приобщился к научной работе на своей кафедре, а после его окончания в 1984 году выбранная тема привела меня в аспирантуру института машиноведения РАН им А.А. Благонравова.
Однако со временем семейная жизнь требовала все больше времени и участия. К тому же стало очевидно, что данное направление с трудом коррелируется со спецификой моей основной работы на ЗИЛе. В итоге мне пришлось сделать выбор в пользу последней.
Это было вновь созданное подразделение, которое занималось разработкой систем АСУТП и интегрированных систем управления производством для новых производственных объектов, которые вводили в объединении в рамках перехода на новое семейство дизельных автомобилей ЗИЛ-4331. Работа здесь была связана с широким кругом вопросов проектирования таких систем, от разработки ТЗ и общесистемных решений, до программирования, и имела мало общего с моей специальностью по диплому. Тем не менее, она была интересна тем, что имела непосредственное отношение к новейшим разработкам ведущих зарубежных компаний-поставщиков технологического оборудования из Германии, Италии и Японии, и рядом ведущих отечественных научно-исследовательских и проектных организаций.
Когда и как был основан Форт? Как вы вообще пришли в область алкоголя и продаж?
В 1991 году финансирование внешнеторговых контрактов ЗИЛа прекратилось, а работа нашей организации по ним практически остановилась. К тому времени уже в полный рост начала входить в жизнь новая экономическая реальность шокового характера: розничная торговля уже ушла в рыночную сферу со свободным ценообразованием, а сфера производственная все еще принадлежала государственному сектору с соответствующим уровнем зарплат.
Все это тогда заставляло многих искать дополнительные заработки вне основного места работы. В 1992 году родилась наша первая дочь, а мой отец серьезно заболел. Неудивительно, что материальная сторона обрела для меня тогда особую актуальность. Благо, на тот момент уже набрало силу развитие центров НТТМ*, через которые можно было оформлять сторонние договорные проектные работы. Мне доводилось находить такие заказы, что позволяло нашему семейному бюджету как-то демпфировать эффект от этой шоковой терапии.
Наряду с этим рыночная экономика бурлила повсюду. Многие из тех, кто помнит то время, хорошо знакомы с всеобщим духом коммерциализации. Всюду сновали «челноки», и едва ли не каждый предлагал тогда каждому продать или купить что-то. Причем все эти вербальные сделки номинировались в каких-то гигантских умопомрачительных партиях, исчисляемых в сотнях вагонов, фур, тысячах тон, штук, кубометров. Уж не знаю, доходило ли вообще у кого-либо что-либо из этого до практической реализации, но в моей личной практике ничего подобного не случилось. Кроме, пожалуй, одного эпизода, который и послужил неким толчком для того, что превратилось в дальнейшем в бизнес.
Один из бывших моих сослуживцев, уже давно обретавшийся к тому моменту в некой коммерческой структуре, предложил мне поучаствовать в реализации партии импортной косметики. Товар этот был хорошо принят моими друзьями и знакомыми. Так начало было положено. За первой удачной сделкой последовали еще несколько, но уже оптового характера, что позволило расширить географию продаж и объем партий. Через некоторое время я уже в режиме коммивояжёра обслуживал ряд коммерческих торговых точек. Месяца через 2 такой работы моя сбытовая сеть уже покрывала почти все основные эпицентры коммерческой торговли, сосредоточенные в окрестностях станций метро по всему городу. Постепенно у меня сформировался устойчивый круг знакомств из управляющих и владельцев таких торговых точек. От одного из которых однажды я и получил предложение самому взять в аренду несколько подобных павильонов, строящихся на довольно бойком месте. Моих собственных средств для такой деятельности было еще недостаточно, и я предложил войти в этот проект со мной того самого поставщика, чей товар я реализовывал, и моего давнего институтского приятеля Сергея Черемисина. Это впоследствии мы и стали считать моментом зарождения бизнеса, из которого затем выросли все наши компании, в том числе и Форт. Это произошло где-то в конце лета 1992 года.
Сергей Черемисин у D’Arenberg, 2004 год
Спустя около года наша торговая сеть уже насчитывала ряд розничных точек, разбросанных по центру Москвы. Основным ассортиментом был алкоголь. Товар для них приобретался на мелко-оптовых складах, поставщиками которых были компании-импортеры. По ходу этой работы естественным образом встала задача оптимизировать ассортимент по соотношению доходности и оборачиваемости. Для этого ежедневно приходилось анализировать предложения импортеров и цен на оптовых складах. Надо заметить, что в то время коммерческий розничный рынок импортных FMCG, и алкоголя в частности, находился еще в зачаточном состоянии. Соотношение спроса и предложения позволяло найти свободную нишу в цепочке товародвижения от импортера к розничному покупателю.
Так, обладая к тому времени уже неплохим знанием спроса, собственным грузовым транспортом, и наработанным пулом поставщиков-импортеров, мы стали осваивать еще одно направление – оптовое. Оно обеспечивало нам устойчивую нишу при поставке товаров с небольшой наценкой на оптовые склады и в розничную сеть. Не без улыбки могу заметить, что в особо удачные дни нам удавалось оборачивать наш капитал до 3 раз за день, а его удвоение занимало иногда меньше месяца. Романтики, правда, в этом было немного – это был маркетинг с очень сильным креном в профессию грузчика, кладовщика, водителя грузовика и кассира в «одном флаконе». Мы с Сергеем наматывали между складами импортеров и клиентами по несколько сотен км за день.
Как не бывает худа без добра, так справедливо и обратное. Бывали и неудачи, вследствие которых мы несколько раз теряли почти все нами заработанное, и были близки к разорению. Не секрет, что сплошь и рядом были тогда мошенничество, воровство, грабежи, вымогательство, да и банальной человеческой глупости, если честно, тоже хватало… Однако у нас не было выбора и времени на переживания и сожаления, и эти невзгоды только добавляли какой-то здоровой злости. То ли каким-то чудом, то ли вследствие уже выработавшейся коммерческой хватки, нам всегда удавалось найти какие-то новые возможности и продолжить работу с неизменным успехом.
К 1993 году мой стаж в различных подразделениях ЗИЛа на рабочих и инженерно-технических позициях уже составлял 15 лет, и для меня пришло время сделать окончательный выбор между продолжением работы здесь и новым коммерческим направлением. Ситуация же на заводе осложнялась с каждым месяцем. Перспектива сохранения, не говоря уже о развитии, предприятия такого масштаба и профиля в центре столицы в условиях рыночной экономики выглядела совершенно утопической. К тому же, одно уже стало явной помехой для другого, и я решил полностью посвятить себя коммерции.
К тому моменту наше оптовое направление выросло настолько, что уже требовало наличия существенных складских площадей, а сама работа – отдельного офиса, которым до того служила квартира одного из нас. Так где-то в начале 1994 года мы обосновались по знаменитому тогда, благодаря деятельности там МММ, адресу на Газгольдерной улице 10.
С ростом конкуренции мелко-оптовая торговля в Москве постепенно смещалась от складов к оптовым рынкам. Они множились, как грибы после дождя по всему городу и ближайшему Подмосковью, и стали для нас еще одной потенциально интересной коммерческой площадкой.
На что делали ставку при основании Форта? С какой продукцией работали? Кто были вашими клиентами?
К тому моменту наш ассортимент состоял уже преимущественно из крепкого алкоголя ведущих на тот момент международных групп: LVMH, IDV, SEAGRAM, ALLIED DOMECQ, PERNOD RICARD, Martini-Bacardi, CONSTELLATION Brands, Compari, и т.д., представленных в России своими эксклюзивными импортерами.
Дистрибуторская скидка, в соответствии с нашим объемом выборки у них, обеспечивала далеко не гигантскую маржинальность продаж, однако она позволяла бизнесу развиваться процентов на 30%-40% от года к году.
Мы занимали уже устойчивое место среди основных московских компаний-дистрибуторов того времени (Агросэко, АСТ, Ротор-Хаус). Большую долю продаж занимали так называемые региональные оптовики, поставляющие товар в местную розницу. Новый этап нашего развития начался с формированием отделов, сегментированных по каналам продаж, и стартом работы с зарождающейся хорекой.
Разумеется, мы видели и понимали принципиальную ограниченность дистрибуторской ниши в этой схеме. Она не позволяла подняться выше границ области, функционально определяемой самим статусом дистрибуторов, как младших партнеров эксклюзивных импортеров, и принципиально исключала наличие стратегии развития.
Почему у Форта такое название?
Во второй половине 90-х, по завершению строительства базисных подразделений и функционала компании, мы начали изучать возможности построение ассортимента прямого импорта и необходимых для этого структурных изменений. Приблизительно к этому же времени относится и вывод на рынок бренда Форт, как компании-партнера розницы, и хореки в особенности. В таком названии не было, конечно, никакого заведомого замысла, и объяснялось исключительно краткостью звучания и написания, да и легкостью узнаваемости.
Эти планы отодвинул разразившейся в 1998 году известный финансовый кризис. Из-за падения курса рубля продажи импортного товара остановились. Мы в очередной раз потеряли существенную часть заработанных за все время оборотных средств. Вместо развития на повестку дня выдвинулась задача выживания в новых экономических реалиях.
Фокус продаж сместился в сторону отечественных производителей. Пришло время таких брендов как «Довгань», «торговый дом потомков П.А. Смирнова», «Топаз», «Кристалл» и тд.
Тем не менее, некоторое время спустя рынок стал постепенно адаптировался к новому валютному уровню, началось восстановление импорта.
На мероприятии, посвященном 20-летию компании FORT
Как пришли к импорту вина? Какой был принцип формирования портфеля тогда, и какой сейчас?
Работа с Хорекой однозначно требовала усиления винного портфеля. Надо сказать, что вино, как продукт, всегда вызывало у меня интерес наряду с неким когнитивным диссонансом.
С одной стороны – поэтизация, несомненный восторг и восхищение, дух, который с детства был почерпнут из литературы, кино и искусства в целом, неразрывно ассоциировались с вином. С другой же – откровенное разочарование теми образцами, которые время от времени попадали в поле моего внимания в рознице и даже в ресторанах. Возникало идиотское ощущение, при котором вы одновременно испытываете сомнения в собственном вкусе, наряду с сожалением о потраченных деньгах. Так или иначе, неукротимое желание пролить для себя свет на великую энигму под названием вино не оставляло меня.
На тот момент мы как дистрибуторы работали с импортером вина и коньяка Граф-Трейдинг из Санкт-Петербурга. Мы сделали акцент в продажах их ассортимента в московской хореке, и даже взяли в команду менеджера, имевшего богатый опыт в продажах вина в Москве у другого импортера. Но довольно скоро стала очевидна бессмысленность попыток сформировать ассортимент собственного импорта вина, основываясь на экспертизе тех, кто имел отношение только к его продажам.
Как вы получали знания о вине?
Году в 1999 на винной выставке MONDIAL в Брюсселе я случайно познакомился с Ефимом Басиным, который в дальнейшем существенным образом повлиял на мое винное мировоззрение, и вообще на выбор Фортом виноторговли как основного профиля бизнеса.
Он давно жил на Западе, серьезно интересовался вином уже много лет, и имел обширный опыт дегустаций. Завязались дружеские отношения, мы стали гостить друг у друга в России и Бельгии, много общались и дегустировали вместе. По его совету я обложился винной литературой и периодикой оффлайн и онлайн форматов. Постепенно бескрайний океан вина стал укладываться в моем сознании в какие-то берега, начали формироваться ориентиры и предпочтения в этой области.
Примерно в то же время в случайном интернет-общении я познакомился с одним болгарским парнем, жившим в Москве и работавшим после окончания МГМИМО в выездном туризме. Он был мультилингвом, имел опыт международных коммуникаций, продвинутые навыки программирования интернет-сайтов, да и вообще массу способностей в различных областях. Как-то раз он обмолвился, что ему очень не хватает в России хорошего болгарского вина. Так завязался разговор в интересном для каждого направлении, и уже через какое-то время мы с ним ударили по рукам. Так состоялся рекрутинг Бисера Атанасова на позицию руководителя направления ВЭД Форта, и вскоре мы уже вместе поехали в Болгарию по приглашению одного крупного болгарского вино-производителя.
Совместными усилиями мы сформировали список из имен и регионов наших ближайших интересов. Завязались обширные контакты и интенсивные дегустации, в ходе которых чилийцы показали себя наиболее оперативными и готовыми к работе с потенциальным дистрибутором в России. В 2001 году первым нашим партнером стала чилийская винодельня Domaine Oriental c линейками Piduco Creek и Casa Donoso-1810. Таким образом и было положено начало новой фазы развития компании в качестве импортера и дистрибутора вин собственного портфеля.
Вскоре в него добавились еще несколько производителей из Чили: Viu Manent, ConoSur и Vina Tarapaca. Через какое-то время, после посещение ряда выставок, в пул наших поставщиков влились семейные хозяйства из ЮАР: Simonsig, Alta Vista из Аргентины и D’Arenderg из Австралии. Спустя пару лет Форт был уже довольно заметен и успешен на рынке с портфелем вин нового света – Чили, прежде всего. Еще через пару лет к ним добавилась и Вилла Мария из Новой Зеландии.
Сергей Котов на винограднике Dead Arm у D’Arenberg, 2004 год
Нередко можно услышать мнения, основанные на противопоставлении вин Старого и Нового света, содержащие собирательные эпитеты для последних в духе «фруктовые бомбы», «чернила» и т.д. Получается, что Форт закрепился на рынке именно как оператор такого рода вин. Не мешает ли это в работе сейчас?
Прежде всего могу сказать, что, Форт давно вышел за те рамки, которые могли бы замкнуть нас исключительно на винах нового света. В портфеле достаточно широко представлены практически все традиционные европейские винные регионы с необходимой детализацией внутри каждого. Это все достойные имена, с хорошим соотношением цены и качества. Во-вторых, мне кажется, что наличие такого имиджа – это, как минимум, явный шаг вперед по сравнению с отсутствием какой-либо специализации вообще, и несостоятельностью сформулировать сколько-нибудь вразумительное послание для рынка.
С другой стороны, я не сторонник попыток поиска истины путем противопоставлений. Возможно, с возрастом жизнь учит искусству различать полутона, вместо того, чтобы делить световой спектр на белое и черное. Дело в том, что концепция нулевой суммы, нередкая среди сибаритствующих опинион-мейкеров, – не самый объективный инструмент в оценках вина. Разнообразие сортов, терруаров, стилей и вариабельность урожаев год от года, создает уникальный феномен рынка вина, где ключевым фактором становится дополнительность, расширяющая диапазон выбора, а не противопоставление одного в пользу другого.
К тому же, вина Нового света – весьма собирательное понятие, объединяющее слишком большие географические рамки, чтобы говорить о них как о едином целом. Ну если уж и делать такую попытку, то нельзя не признать, что среди них нередко можно найти те, что даже на начальном ценовом уровне наиболее безошибочно, полно и выразительно передают свой сортовой характер, чем многие их традиционные «одноклассники». Возможно, среди них не будет во множестве тех, что претендуют на покорение вершин изящества и элегантности, но стоит попробовать, например, Пино Нуар или Шардоне от такого австралийского производителя как By Farr из Джилонга (Виктория), или Каберне Фран от южноафриканского Raats Family, чтобы согласиться с тем, что они вполне могут установить соответствующую «планку на новую высоту».
Ну и наконец, в этом вопросе многое зависит еще и от «позиции наблюдателя», фигурально говоря, той самой пресловутой «точки опоры». Давайте все же не забывать, что мы живем в стране с еще только зарождающейся винной культурой. Стране, где кроме обитателей внутренней области садового кольца и Рублевки, существуют необозримые просторы, на которых живет немало наших соотечественников, многие из которых давно уже имеют финансовую возможность отойти в своих питейных предпочтениях от водки и прочих нехитрых дистиллятов. Однако, при этом им все же не хватает какого-то катализатора, некого драйвера, позволяющего привести их к вину «по кратчайшему расстоянию», с минимальной вероятностью переплаты и разочарования из-за вин неудачного урожая. Так вот в этом аспекте важность значения вин Нового света переоценить трудно.
Но опять-таки, я бы не хотел выглядеть сторонником противопоставлений, как раз важнее другое. Новый свет – это огромный и разнообразный мир вина, где главные события и открытия еще впереди, и очень хорошо, что есть импортеры, которые всерьез оценивают его потенциал.
Хотелось бы еще привести пример Эбена Сади – новатора южноафриканского виноделия из Свартланда. Его вина – это образцы совершенно террурного подхода, который по иронии часто является как раз ключевым фактором в противопоставлении стран традиционного виноделия с винами Нового света. В основе его проектов – поиск терруаров для определенных сортов, позволяющих уникальным образом передать их особенности. Он получил известность после ошеломляющего дебюта с 2-мя инновационными винами: Columella (бленд из пяти красных сортов с восьми виноградников разных зон региона) и Palladius (бленд из одиннадцати белых сортов с семнадцати разных виноградников). Оба вина выдерживаются в дубе 24 месяца перед бутилированием. Сейчас в самом разгаре очередной его проект уже из восьми белых и красных вин, сделанных из винограда разных регионов в таком же инновационном ключе. Все эти образцы получают самые высокие оценки винной критики и распределяются между рынками по строгой аллокации. К счастью, оба вина Calumella и Palladius доступны сейчас в портфеле Форт.
Эбен Сади, винодел из ЮАР
А что со Старым Светом?
Одной из первых «проб пера» на итальянском направлении была наша с Бисером поездка на гастрономический салон Salone del Gusto, проходившем тогда в Турине под эгидой международного движения SlowFood. В его рамках были представлены вина, отмеченные наградами Gambero Rosso. Это был весьма интересный опыт, тем более моя первая встреча с итальянскими винами такого уровня. Образцы, прошедшие тот кастинг, и легли в основу самой начальной части итальянского портфеля, из которых Ascevi Luwa из Фриули и Due Palme из Апулии до сих пор в числе наших важных и надежных партнеров. Великолепный, свежий, чистый и восхитительно-душистый совиньон блан Ascevi Luwa Ronco dei Sassi Collio DOC – с характером, в котором безошибочно угадывается ароматика сорта с доминантой смородины и крыжовника, и неким тачем тропических фруктов, точным балансом между ним, а также кислотностью, минеральностью и телом – стал любимым вином многих ценителей совиньнов.
Другая же история той поры, также частично имевшая итальянские корни, не стала, к сожалению, коммерчески успешной. Это был румынский проект (ныне уже покойного) тосканца Фабио Альбизетти. Что касается вин, то это были прекрасно сделанные, под руководством итальянских энологов в румынском Дялу-Маре образцы Мерло, Каберне-Совиньона, Фетяски Нягра и Вельшрислинга. Большинство из них были мануфактурными продуктами и плодами большого опыта и усердия, а единственное, чего им не хватало – это коммерческой известности и узнаваемости места их происхождения.
На этом примере мы получили наглядный урок той ловушки, которую часто приходится наблюдать в винной торговле. Проистекает она из того факта, что в глобальном масштабе вина производятся с несоразмерным преувеличением платежеспособного спроса на них. Это приводит иногда к существенным избыткам вина в одних регионах винного мира, что парадоксальным образом сосуществует с необоснованным завышением цен на вина в других, коммерчески раскрученных. В той или иной степени, винные портфели большинства импортеров того времени отражали данный дуализм с существенным перевесом в пользу вин второй категории. Хорошей же новостью при этом является то, что довольно много интересных вин можно еще найти по вполне сносным ценам в регионах, которые находятся в тени великих, и не выковали себе еще самодостаточного имени. Качественный же уровень вин при этом имеет крайне размытую зависимость от их цен. «Дорого» – далеко еще не является синонимом «хорошо», как и «плохо» – не синонимом «дешево». Вот здесь то и выявляется важная роль импортера, как путеводителя по закоулкам этого бескрайнего мира вина.
Конечно, глядя с позиции сегодняшнего дня можно сказать, что это был совершенно другой рынок. Его картину, в выбранном нами сегменте, формировали тогда такие компании как Вагр, Виником, ДП-Трейд, МБГ, Марин-Экспресс, Русьимпорт, Сварог, Симпл, Совагроимпорт (Ильи Шапиро), Уайт-Холл. Как мы видим, сегодня многих из них уже давно нет на рынке.
На полках царствовали скорее винные бренды, чем категории: Paul Masson, JP Chenet, Chavron, Sunrise, GWS, Georges Duboeuf, Malesan, Torres, Faustino, Asti Mondoro, и т. д. Среди категорий выделялись столовые вина VDT/VDM с существенным перевесом в пользу полусладких/сладких над сухими, бесконечные линейки негоцианских Bordeaux, и начальных бургундских, Chianti, Pinot Grigio, Chablis, Beaujolais (nouveau – в особенности), Liebfraumilch, Asti, Champagne. Причем в настоящем далеко не все можно отнести к плодам прогресса.
Концентрация сетевого ритейла была не столь высока как сейчас, а доля магазинов несетевого формата еще значительна. Многие из них имели весьма широкое предложение на полках, даже несмотря на начальный, в целом, уровень развития винной культуры и знаний среди потребителей. Договоренности достигались быстрее, а издержки были ниже. Тогда не было еще ЕГАИС, но парадоксальным образом трудно было заметить каких-то проблем с этим связанных. Еще более разнообразным образом дело обстояло в Хореке, однако заведений с явным винным акцентом практически не было. Тоже можно сказать и о профильных для нее импортерах, за исключением, нескольких, таких как Симпл и ДП-трейд.
Свою специализацию как виноторговой компании мы видели в качестве оператора тех каналов, с которыми мы традиционно работали – сетевой и внесетевой офф-трейд в Москве, СПБ и регионах: супермаркеты, алкомаркеты, энотеки. С другой стороны, более перспективным и интересным направлением мы считали для себя работу с хорекой, с еще недостаточно развитым, на тот момент, но растущим сегментом рынка.
Как Вы видите миссию Форта?
Правда в том, что любой импортер, так или иначе, сталкивается с дилеммой, которую я назвал бы правилом «правой и левой руки». Позволю себе привести для этого вот такое образное сравнение. Если в прайс-листе производителя правой рукой закрыть столбец «цена», внимание сфокусируется на левом столбце с названиями вина, его категорией и оценками критиков. Если с помощью левой руки сделать наоборот, то кроме цены справа не будет видно ничего.
Практика показала несостоятельность приверженцев обоих этих подходов в чистом виде. Оптимальный выбор, разумеется, пролегает всегда между этими двумя крайними точками. Вот искусство правильно проложить путь в океане вина, и не меньшем океане клиентов со всем разнообразием их запросов, не теряя своего лица, но и сохраняя коммерческую успешность – наверно и есть главная задача в этом бизнесе.
Винные карты, так или иначе, «живут» в формате определённой матрицы из регионов и категорий вина, которые отражают статус-кво взаимовлияния спроса и предложения. С другой стороны, банальное добавление в нее очередного наименования, в исполнении любого импортера, не несет рынку никакого развития, не добавляет ему ничего, кроме усиления конкуренции и снижения доходности.
Идея повторять стандартный набор в этих матрицах, варьируя только названия, не вызывало у нас большого вдохновения. Разумеется, необходимо соответствовать законам жанра, иметь набор предложений, достаточный для полноценного «закрытия» среднестатистической винной карты. Однако миссия виноторговца, достойного уважения, на мой взгляд, состоит в расширение границ выбора, за счет еще неосвоенных категорий, но потенциально способных утвердиться на рынке. В этом, как бы прочитывается своего рода аллюзия на рассказ «По снегу»**** из «Колымских рассказов» Варлама Шаламова – каждый, следуя за первопроходцами по целинному снегу, должен давить и свою толику в прокладку этого пути.
Надо сказать, что в Хореке компания была известна на тот момент в основном как дистрибутор крепкого алкоголя. Для работы же с этим каналом крайне важно было изменить этот устойчивый стереотип, обратить на себя их внимание, прежде всего, как на виноторговую компанию.
Вскоре появилась возможность представить рынку группу эксцентричных производителей весьма любопытных вин Бержерака, Каора, Мадирана, Тулузы, Лангедока и Жигондаса, которых объединил под вывеской Les Vinarchistes** бельгийский куртье Марк Бюлинкс. Среди их вин были весьма достойные экземпляры, некоторые из которых прочно вошли в наш портфель. Сами же их создатели – действительно отчасти анархисты в смысле свободы профессионального самовыражения, и заслуживают особого внимания не только как мастера с особым винодельческим почерком, но и как эпатажные промоутеры своих хозяйств.
Следующим проектом сходной адресности была коллекция вин Мишеля Роллана, куда вошли как вина из европейских и новосветских хозяйств, принадлежащих этому знаменитому летающему виноделу, так и ряд из тех, где он выступает как консультант–энолог***. Можно с достоверностью сказать: «Там, где Роллан, там всегда интересные вина, признание и успех», и на данном примере мы видим очередное подтверждение этому.
С тех пор важная часть портфеля – это коллекции авторских вин, в центре которых – важная фигура стоящего за ними выдающегося винодела. Помимо М. Роллана, здесь нужно упомянуть итальянца Луку Д'Атома, австралийца Криса Рингланда и южноафриканца Эбена Сади.
Среди множества европейских производителей особое отношение и чувства вызывает история с Domaine Weinbach из Эльзаса и семьей Фаллер, возглавляющей его. Это, наверное, тот самый случай, о котором говорят, что это стоило бы придумать, если бы этого не было на самом деле. Если характеризовать все это коротко, то главным словами здесь будут красота и любовь. Это можно отнести в равной мере как к великолепной природе этой части Эльзаса, с виноградниками на холмах Вогез, так и к живописной деревушке Кайзерсберг, в окрестностях которой расположено это хозяйство в окружении виноградников Clos des Capucins. Да и к самим виноградникам, дающим великолепные, кристально чистые, изящные и обольстительные вина. В зависимости от сорта, иногда с пышным фруктовым и цветочным характером, иногда пряные и минеральные, иногда плотные и структурированные, но всегда поражающие своим высочайшим классом, и мастерством стоящих за ними людей, беззаветно любящих свою землю, традиции и свое дело.
Катрин Фаллер с группой из России
«Императрица Эльзаса», как назвали ее в последствии, Колетт Фаллер приняла бразды правления хозяйством в 1979 году, после внезапной смерти своего мужа Тео Фаллера, который был весьма успешным виноделом, и заметной фигурой на винодельческой сцене Эльзаса. Для Колетт же это был очень серьезный вызов, так как на ее плечи, помимо забот матери двух дочерей Катрин и Лоранс, ложилась ноша совсем неженского порядка – не уронить уровень хозяйства, установленный при жизни ее мужа. Она похоронила Тео на винограднике Clos des Capucins, рядом с винодельней, и засучив рукава взялась за дело. Разумеется, вскоре последовали предложения продать хозяйство, предлагались серьезные деньги, было, о чем задуматься… Но дерзкая вдова Фаллер не только отвергла все эти предложения, но и посягнула на высоты, еще не достигнутые при жизни ее мужа. Она с еще большим усердием стала заниматься виноградниками, много инвестировала в новое оборудование для винодельни, активизировала пр и коммерческую сторону хозяйства.
С 1993 года обязанности главного винодела легли на младшую дочь Лоранс Фаллер. Она перфекционистка, и к качеству своего вина относится еще более придирчиво, чем самые неблагодарные покупатели. Лоранс – убежденный адепт поздних сборов, что сопряжено с погодными рисками. Но цель оправдывает средства, ее вина сохранили былую чистоту и элегантность, но стали при этом еще более структурными, что добавляет им долгожительства.
В погребе – только нержавеющая сталь и старый дуб, чтобы не травмировать вино избытком дерева, а при сборе винограда – исключительно ручной труд, чтобы исключить любые механические повреждения ягод. На винограднике практикуется два подхода: биологический и биодинамический. Их суть в анализе жизнедеятельности лозы в совокупности с окружающей ее средой, с другими растениями, чтобы использовать преимущества такого симбиоза. Для удобрения используется навоз, а для опрыскивания листьев – смеси, приготовленные из порошка или вытяжки растений с минеральными компонентами. И никаких химических удобрений, пестицидов, фунгицидов и тд, потому что они вмешиваются в естественный рост растения, живущего как единое целое с окружающим миром, нарушают его природный баланс. Удобрение почвы и опрыскивание растений – в строго рассчитанное с учетом фаз луны, положением планет, ритмов морей и естественных циклов каждой лозы, время. Забота о качестве земли, с учетом жизнедеятельности ее фауны и микрофлоры, разнообразных бактерий позволяет получить более богатый по вкусу и более «натуральный» виноград, который дает более насыщенное, высококлассное вино.
Особой «фишкой» хозяйства всегда были вина поздних сборов Vendange Tardive, такие как Selection de Grains Nobles и даже более сильные по характеру вина в категории Quintessence de Grains Nobles. Эти джемовые сиропообразные нектары, сочетающие высокое содержание сахара с звенящей кислотностью, пьют в чистом виде на десерт – они слишком мощные и доминирующие, чтобы сочетаться с большинством блюд.
Вызов, брошенный судьбой этим людям, с честью был принят и увенчался успехом, о котором в свое время Тео Фаллер мог только мечтать. Хозяйство прочно вошло в топ-лигу региона, и получает самые высокие оценки, награды и титулы международных винных изданий и критиков.
Какое бы вино Domaine Weinbach не было в Вашем бокале: Рислинг, который великолепен с рыбой, Пино Гри, являющийся прекрасным комплиментом к птице и дичи, Мускат в качестве аперитива, или Гевюрцтраминер, идеальный для сыров и блюд вьетнамской и тайской кухни, можете не сомневаться в своем выборе. Это самое лучшее, что может быть сделано в Эльзасе.
В мае 2014 года, как удар молнии среди ясного неба, пришло шокирующее известие о внезапной смерти Лоранс. Ей было всего 47, а причина и внезапность очень напоминала трагедию с ее отцом. Я до сих пор нахожусь под неизгладимым впечатлением от ее проводов.
Не зря их всегда считали королями Эльзаса, я убедился в этом, не зря. Огромный собор Кайзенберга не вместил в себя всех тех, кто хотел бы проводить ее. Перед входом у фотографии – гора цветов и еще большая гора у портретов внутри. Очередь на прощание шла около часа… Было впечатление что не только весь Кайзенберг, весь Эльзас, пришел проститься с Лоранс. Это, конечно, очень трогательно, ее детишки, которым еще только 4 и 6 лет..., орган, пение, но императрица.... Она ей стала еще в конце 70-х, когда похоронила своего Тео, ею и остается. Кто-то очень точно присвоил ей этот титул. После всех отцов святейших и мэров города на амвон вышла ОНА. Если бы я знал французский, то он бы мне и не потребовался. Было понятно почти все.
Она рассказывала о Лоранс, наверное, как не смог бы рассказать ни один мастер пера, это было видно по энергетики приходящей в зал. И в даже в такие минуты она не может позволить себе быть слабой… и ни один мускул не дрогнул... Катрин, которая вышла следом, оказалась явно более чувственной...
Если бы овации здесь были уместны, этот костел бы увидел такие, которые не снились звездам всех сцен и жанров. Часа 2, 5 продлилось действо, но пролетело как 5 минут.... Гроб уже стоял на площади, а толпа оккупирована и ее, и все прибывала.
Похоронили Лоранс рядом с ее отцом Тео, на том же винограднике.После этого состоялся прием в каком-то замке, принадлежащему союзу виноделов Эльзаса или что-то в этом роде. Я был слегка шокирован, ибо по серости своей ожидал каких-то поминок в привычном нам духе. Народ собрался, и уже было такое впечатление, что повод поменялся на противоположный. Гевюрц от Вайнбах с местными сырами разных возрастов и консистенции. ОНА вошла в зал и к ней опять выстроилась очередь.... И как она со всеми говорила.... Какое достоинство, какая культура и душа.... Не слюней, не соплей. Колетт лишь в ответ кивала с каким- то даже, я бы сказал, выражением вины на лице, в котором считывалось: "ну вот, видите, и такое бывает, ну что сделать...". Таких людей не делают больше нигде.
Заметил, что иностранцев почти не было. Где все эти критики, сомелье и прочие воздыхатели...
Вечером ужин с семьей в ресторане. Это было спокойное, дружеское общение, в семейном кругу, без стонов и воплей и без стандартно-шаблонных поминальных тостов, после которых, как нередко бывает, о покойном вспоминают не долго…Неожиданно поступило предложение поехать в Вайнбах на могилу Лоранс. Уже было к полночи .... Да, это то самое место.... Ее положили сразу за могилой ее отца, в тени деревьев, от цветов не было живого места.
Катрин подарила мне фотографию Лоранс с могилы, с тех пор она в офисе. Много эмоций и мыслей, всего не осознать в одночасье, и не выразить словами... Для меня это были одни из самых трагичных и ярких впечатлений в жизни.
Сейчас хозяйством управляет Катрин со своими сыновьями, Тео и Эдди, а виноделием ведает Гислен Бертийо (Ghislain Berthiot), который помогал Лоранс в течение 11 лет...
Менее чем через год после этих трагических событий, 9 февраля 2015 в возрасте 86 лет ушла и Колетт. Она легла там же, рядом с ее Тео и Лоранс, рядом с домом и розами, и великими виноградниками Вайнбах.
Сейчас довольно много дебатов, шума и даже какой-то не совсем здоровой суеты вокруг натуральных вин, оранжевых вин. Следует ли Форт трендам при формировании портфеля?
Как Вы относитесь к этому, будет ли что-либо подобное в портфеле Форт?
Основа виной части портфеля была в существенной степени заложена примерно во 2-й половине 2000-х. В дальнейшем необходимо было доводить его отдельные части, заниматься ротацией, которая неизбежно сопутствует развитию в любом подобном процессе, ну и, конечно, отслеживать эволюцию рынка, находить что-то новое.
Тренды отслеживать нужно, но понимая, что они весьма разнятся в их принципиальной части. Я бы отличал здесь объективные процессы от того, что не тянет на большее чем каприз моды. И здесь я хотел бы высказать одну мысль, позволив себе небольшое лирическое отступление.
На мой взгляд, профессия виноторговца в чем-то имеет немало общего с актерской профессией. Настоящий актер, создавая правдивый образ, каждый раз проживает на сцене жизнь своего героя, не стремясь понравиться зрителю. Если со сценарием и режиссурой все правильно, и он делает это мастерски, успех приходит как неизбежное следствие. Но если нарушается это правило, он, фигурально говоря, сразу слышит сакраментальное «Не верю!». Если вы предлагаете покупателю вино, которое вас самих не убеждает, и не вызывает желания поделиться им с другими, как вы будете продавать такое?
Но вернемся к вопросу о так называемых трендах. Например, в качестве первых справедливо можно говорить о популярности белых вин Австрии и Германии, Бургундии, Луары, Новой Зеландии, а среди красных – глобальная популярность Пино Нуар. Это во многом совпадает с популярностью восточной кухни, и вообще блюд, требующих для сопровождения вин, не входящих в конфликт с их легким и тонким вкусовым профилем. Вообще говоря, поиск новых вин, особенно эндемичных сортов и новаторских имен отовсюду – позитивный тренд, безусловно расширяющий возможности выбора, а значит и служащий интересам потребителя. С другой стороны, есть тенденции и другой природы.
Наша позиция относительно этого очень простая и понятная. Как бы вино не было сделано, оно, во-первых, должно доставлять нам удовольствие, во-вторых, должно по технологическим параметрам обеспечивать возможность работы с ним в режиме импорта, то есть выдерживать транспортировку и хранение без потери качества, быть стабильным. Ну и наконец, оно не должно противоречить принятым внутрикорпоративным требованиям по соотношению цены и качества. Если все эти условия выполняются, мы с удовольствием готовы рассмотреть такое сотрудничество, не взирая на наличие или отсутствие всяких модных ярлыков типа «natural wine», «raw wine», или «orange wine».
Если же вино не соответствует любому из этих пунктов, мы не будем им заниматься. Пусть его импортируют другие, чья принципы отбора основываются на чем-то другом. В любом случае у производителя есть опция продать свои вина прямо на винодельне, и/или в ближайших ресторанах и энотеках. Если люди готовы это покупать, и готовы платить за это испрашиваемые цены, почему нет, это их право. Мы же не будем иметь к этому отношения, зато честно смотреть в глаза нашим покупателям, без риска получить по темени бутылкой из-под такого вот вина. Да, возможно мы потеряем какую-то часть неудовлетворенного спроса, зато останемся верны самим себе, укрепим лояльность тех, кто уже доверил нам свой выбор, и будем интересны тем, кто ставит профессиональную честность выше сиюминутных конъюнктурных бенефитов.
Ежегодно наша работа строится по плану, в который входят поездки на регулярные винные выставки, командировки в винные регионы, переписка с производителями, дегустации и всевозможные винные мероприятия как в России, так у производителей, в партнерстве с ними. Особую роль в ней играют дегустации. Можно сколь угодно глубоко погружаться в теоретическую часть и изучать карты винного мира, но все это будет иметь мало толка, если не будет подкреплено практическим знакомством с вином. Крайне важно при этом быть на месте производства, увидеть виноградники и виноделов, вдохнуть тот воздух, которым все это живет и дышит, почувствовать дух его истории, культурных и гастрономических традиций, на фоне которых развивается там производство вина. Ну и конечно, трудно переоценить роль вертикальных дегустаций, с тем чтобы проследить эволюцию вина, а его оценка была более комплексной и многомерной, а такое вряд ли возможно без посещения хозяйства.
Кстати, о винном просвещении. Это очень важная часть той работы, которую мы делаем. Уже несколько лет у нас успешно работает сертифицированная винная школа в рамках международной системы WSET, где курс читают дипломированные специалисты. Много интересных знаний и дегустаций, а по итогам -– диплом международного образца.
Курс WSET 2 во Владивостоке, 2019 год
Мы регулярно получаем самые хвалебные отзывы от выпускников школы, многие из которые уже нашли себя в этой новой и очень интересной профессии. География наших выпускников вышла даже далеко за пределы нашей страны: Кипр, Португалия, Узбекистан, Молдавия, Казахстан (мы были первыми в истории этой страны, кто провел курсы WSET), Испания. Кроме того, своих студентов мы находим не только среди тех, кто видит себя в профессии сомелье, или в какой-то другой области виноторговли. Мы гордимся тем, что среди наших выпускников лучшие виноделы России: Олег Ничвидюк (Дивноморское, Новый Свет), Роман Логунов (Шумринка), виноделы-технологи Массандры и Инкермана.
Еще один важный аспект – мы регулярно проводим курсы и на выезде. Например, во Владивостоке, что очень удобно для жителей Дальнего Востока и Хабаровского края. И мы там тоже первыми в истории провели WSET 3 в прошлом году.
Как зарубежные производители относились к российскому рынку?
В целом, они весьма далеки от понимания его общей картины, проблематики и драйверов, что в общем не удивительно.
Тем из них, кто еще не имел опыта работы с нашим рынком, как правило свойственно переоценивать его возможности. Действительно, если не вникать в нюансы, то страна населением в 145+ млн. человек выглядит привлекательно с точки зрения потенциала этого рынка. Однако им сложно учитывать детали, в которых, как принято считать, и «таится дьявол». Ну прежде всего, общеэкономический фон, возможности платежеспособного спроса в России. Официальные данные говорят о том, что почти 20 млн. живет за чертой бедности (имеют доход ниже 11,6 тыс. руб. в месяц) (источник ratenger.com/economics/bednost-rossiya-statistika).
Если же оценивать реальное состояние дел, то данную цифру, вероятно, придется умножать на 2 или больше. С другой стороны, не секрет, что вино является частью культуры стран его производства (т.н. «винного пояса») и ряда развитых стран, имеющих исторические внешнеторговые традиции. Нашу страну (из «пояса водки») на сегодня полноценно нельзя отнести ни к первой, ни ко второй группе.
Возрождающееся российское виноделие, скорее, является наследницей советской модели, когда количество стояло выше качества, а мотивация и традиции потребления вина мало отличалась от спиртного в целом, если не считать бокала игристого за свадебным или новогодним столом. В существенной степени это стало меняться уже после открытия границ и либерализации выездного туризма в начале 90-х.
Учитывая, что только 28% (около 41 млн. человек) наших соотечественников имеют загранпаспорта, и только 8% (около 12 млн) из них выезжают за границу примерно раз в 2-3 года, осмелюсь сделать предположение, что цифра 12-15 млн огрублено и совпадает с максимально возможным потенциальным числом потребителей импортного вина в настоящий момент.
Кроме того, если принять во внимание, что страны, мягко говоря, не с самыми развитыми винными традициями, такие как Турция и Египет, занимают значительную долю в турпотоке из России, и к тому же, существование некой части населения РФ, не потребляющей вина по религиозным соображениям, то этот гипотетический рынок сузится в еще большей степени.
Ну вот и представьте теперь, что вместо 145 млн человек, с точки зрения размеров винного рынка по кол-ву потенциальных потребителей, мы приближаемся к таким странам как Чехия, Бельгия или Швеция. Подходя к теме с другой стороны, если оценивать по статистике импорта в Россию, то непосредственно по вину (тихому и игристому, без винных напитков), эта цифра составляет около 329+ млн литров, что близко к уровню такой страны как Нидерланды, с населением всего 17,6 млн чел.
Многим из зарубежных производителей свойственны также завышенные ожидания с точки зрения возможностей вывода на рынок России их ассортимента и продолжительности решения всех соответствующих вопросов. Я не буду останавливаться здесь на таких вопросах, как документальная подготовка импорта, акцизные марки, банковские гарантии, ЕГАИС, постоянные изменения регулирующих актов, а скажу только, что от первых контактов с производителем до поступления товара на склад нередко проходит до года, но в среднем как минимум месяцев 6-8.
Сейчас же, в условиях пандемии КОВИД в 2020 ситуация в мире вина существенно осложнилась. Здесь даже нельзя выделить какой-то один неблагоприятный фактор, просто какой-то каскад невзгод и неурядиц самого разного характера. Как-то вот, знаете, почти все и сразу.
Сокрушительный неурожай в Новой Зеландии весной 2021 года, и примерно в то же время ранние заморозки в Европе, унесшие существенную долю потенциального урожая во Франции и частично в Италии. Кстати, уже сейчас поступают сведения, что ситуация с невзгодами погоды во Франции во многом повторяет весну 1921 года. Вообще, пандемия нарушила работу всего глобального механизма производства и транспортировки. Почти всюду наблюдается дефицит морских контейнеров, на всех этапах производства и транзита товара увеличиваются логистические сроки, дорожает транспорт, растут все производственные издержки, дорожает стекло и другие комплектующие и тд и тп. Поступление товара на рынок РФ в 22 и 23 годах из этих регионов будет сопровождаться существенным дефицитом, и ростом цен. Остается какая-то надежда на те страны нового света, где последние урожаи были неплохие.
Каких поставщиков за всю историю было труднее всего заполучить в портфель?
Мы довольно долго мы вели переговоры с Villa Maria, им почему-то требовалось много всякой справочной информации о рынке, данные о нас, как о потенциальном партнере, всякие анкеты. После чего они не слишком спешно отвечали, каждый раз получая очередную порцию информации. У нас были хорошие рекомендации от наших австралийских и других партнеров, и в итоге мы начали работать. Это было, кажется, году в 2004 или 2005, кстати, на тот момент на довольно жестких финансовых условиях. Сейчас у нас, конечно, уже совершенно другой уровень коммуникации и доверия, которое мы заслужили многолетней успешной работой.
С Codorniu договоренности тоже сложились не быстро. Но в этом случае это в большей степени объяснялось совместным поиском наилучшего плана возвращения бренда на рынок после долгого периода фактического бездействия предыдущего импортера. Это очень достойный производитель кавы с богатой историей, которого в полной мере можно считать одним из родоначальников вин этой категории. Теперь с этим брендом тоже все в порядке, и мы обоюдно довольны тем, как развивается наше сотрудничество. Нам удалось убедить их в необходимости введение позиции адресного бренд-амбасадора из числа известных в винном сообществе имен, и сейчас с удовлетворением отмечаем успешную работу наших коллег.
Ну и в завершении разговора на эту тему уже примеры из области крепкого алкоголя. Первый – производитель виски из Швеции Mackmyra, с которыми познакомились еще году в 2011 на «Whisky Live Paris», а работать начали только в 2019 году. Это тот самый случай, о котором приято говорить: «любовь с первого взгляда». Их виски поразили нас своим стилем сразу и надолго – не броские, не кричащие, в вполне скандинавской традиции. Зато очень богатые, со сложным букетом, и каким-то теплым, прямо домашним, располагающим к себе, почти интимным посланием. Проект это новый, приоритетом для них является, прежде всего, скандинавский рынок, где они пользуются неизменно высоким спросом. На международных рынках у них все развивается тоже вполне успешно. Тем не менее, стока на новые рынки хватает не всегда, а РФ они, до контактов с Фортом, даже и не рассматривали. Однако мы были настойчивы, и они, в конце концов, включили наш рынок в план производства, и импорт стартовал. Сейчас, благодаря усилиям наших промоутеров узнаваемость Mackmyra получила серьезный импульс, и судя по тому, как развиваются продажи этого бренда, я могу только порадоваться.
Второй пример – ром A.H. Riise. У него небанальная и захватывающая история: этот датский негоциант ромов «кондитерского стиля» с островов Карибского бассейна и стран Латинской Америки начинал с аптеки на острове Ст.-Томас в 1838 году. Именно Альберт Генрих Риисе создал неповторимый стиль десертных мягких ромов, не имеющих себе аналогов в мире. Стиль нектара с мягкими и изысканными специями во вкусе, где алкоголь почти не чувствуется, нашел поклонников не только в Дании, но и во всем мире.
Сколько сейчас в портфеле вин, из скольких стран? Сколько позиций крепкого алкоголя? Какие планы развития компании на ближайшие пять лет?
На сегодня в портфеле у нас 1347 позиций от 167 поставщиков, из них 15 поставщиков крепкого алкоголя, и эти числа быстро растут.
По вину мы планируем серьезно усилить его французскую, в частности бургундскую часть. Аналогичные планы есть по Германии и Испании, и ряду других европейских регионов. Из «нового света» мы довольно пристально наблюдаем за развитием новых интересных проектов в Австралии, Аргентине, Южной Африке. Кроме того, есть и другие планы, не связанные с алкоголем.
Успешно развивается наш портфель крепкого алкоголя, который мы идеологически рассматриваем как продолжение портфеля винного, в рамках того же подхода к качественному уровню продуктов, оценки их новизны и соответствия самым высоким запросам потребителей. Здесь также существуют собственные географические, технологические и ценовые группы, много специфических особенностей, и работа это не менее интересная и важная чем с вином.
Джинам мы уделяем особое внимание, так как это очень интересная и быстрорастущая категория с большим разнообразием продуктов и стилей, в которой в дополнение к уже сказанному, у нас есть что предложить любителям этих замечательных напитков (Martin Miller’s, Elephant, Bareksten).
Ну и, конечно, виски, среди которых мы уже представляем очень достойные имена из различных географических областей от Шотландии до Швеции.
Структурно компания будет традиционно развиваться в направлении интенсификации работы с хорекой во всех географических локациях, где это возможно, в том числе и за счет открытия там собственных оптовых подразделений. То же самое касается частных потребителей, и собственной розничной сети. В общем, мы должны стать ближе нашему конечному потребителю во всех смыслах и аспектах. Что же касается федеральных полочных аккаунтов, то в них мы будем акцентироваться в основном на винных брендах уровня Cavit, Ramon Bilbao, Villa Maria, Codorniu и т. д.
Чем Форт лучше конкурентов? Почему нужно покупать вина в Форте?
Относительно сравнения нас с конкурентами, видимо ответ лучше получить у потребителя, так будет объективнее. Мы для себя его знаем, но справедливости ради, спрашивать лучше тех, кто покупает наши вина, либо не покупает, но при этом знает почему.
Покупать нужно потому, что можно быть уверенным в том, что этот выбор по данной цене – не случайный. При этом, мы всегда с удовольствием готовы разделить бокал нашего вина с вами, потому что мы выбирали его как для себя. Мы не только ищем для вас интересные вина, но и стараемся сделать это так, чтобы вы не потратили при этом лишних денег. Причем, не потому, что мы взяли самое дешевое, что было на рынке, или сделали какие-то энигматические трюки с налогами, и снизили таким образом себестоимость до предела. Нет. За этим большая методичная, нудная и трудоемкая работа, которая заставляет нас буквально физически страдать, пропуская через свои рецепторы океан винного хлама, чтобы отыскать в нем крупицы, заслуживающие нашего с вами внимания и потраченных денег. За этим долгие часы, дни и месяцы поиска, стоптанные ноги, километры переписки и сотни мегабайт писем, нудные переговоры и давление на поставщиков, с тем, чтобы привести их амбиции в соответствие с возможностями российского рынка, заставить снять все избыточные факторы, мешающие справедливому ценообразованию.
Мы стараемся обслуживать вас быстро и внимательно, учитывать ваши вкусы, приоритеты и даже даты торжественных событий в вашей жизни. Неужели после всего этого вы не купите хотя бы раз в год бутылку вина от компании Форт?
С сеньором Гианом Аннибале Росси ди Медельана, Castello del Terriccio
Какие сейчас существуют проблемы для эффективной продажи алкоголя (законодательство, реклама, налоги…)?
Законодательство
Уже давно ни для кого секрет, что отрасль эта крайне зарегулирована, начиная от подготовки импорта: регистрация, сертификация, заказ и получение марок, банковские гарантии, штрихкодирование, и вплоть до документооборота по отгрузке продукции уже со склада импортера, с фиксацией товародвижения на каждой его стадии в ЕГАИС. Причем на этом пути, как на минном поле «заложены мины и растяжки» и любая возможная ошибка (от которой никто не застрахован) грозит различными финансовыми и временными издержками. Но на это уже даже никто не жалуется, как на легкий насморк.
Из 22 лет работы с импортом на моей памяти было 2-3 года от силы, которые можно было бы назвать относительно спокойными в смысле сюрпризов регулирования в нашей отрасли, вводящих ее в шоковое состояние. Причем потери от всего этого несут не только импортеры, но и бюджет, который недополучает как в сборах, так и налогах по самым различным причинам.
Реклама
Реклама импортного вина, как и алкоголя в целом, под запретом давно. Насколько это в целом целесообразно – вопрос дискуссионный. Однако тут есть два непростых момента.
Во-первых, как отделить рекламу вина от просвещения? Очевидно, что оно не должно попадать под запрет, так как призвано только снижать общее потребление алкоголя, за счёт перехода с крепких напитков на вино.
Во-вторых, почему вообще реклама импортного вина должна находиться под запретом, если разрешена реклама вина российского? Мы горячие сторонники возрождения и развития отечественного виноделия, и сами успешно работаем с рядом отечественных производителей. Но если законодательство терпимо относится к социальным последствиям такой рекламы, то почему не распространить этот же подход на вино в целом? Да и настолько в социальных факторах здесь дело? Однако, ведь по нормам и практике международной торговли, все преференциальные моменты должны реализовываться на этапе таможенного регулирования, на котором оплачиваются все пошлины и сборы, перед выпуском импортного вина в оборот, что уже создает некий гандикап в конкуренции для отечественной продукции.
В целом, я не сторонник любых ограничений подобного рода, чем их меньше, тем лучше для бизнеса, а значит и для экономики и страны в целом.
Интернет-торговля вином
Её запретили еще в 2005 году, когда мало кто понимал, какие возможности может принести интернет, и не предполагал, что, например, в 2020 он станет мощной альтернативой для традиционной розничной торговли. У запрета нет никакого разумного обоснования, и если дело в контроле, то все соответствующие мероприятия в онлайн осуществлять даже проще.
Беда в том, что запретить просто и быстро, рисков никаких, а разрешают у нас годами… Разговоры об отмене запрета идут с 2012 года, а ситуация так и стоит на месте.
Как повлияли известные события, разворачивающиеся с 24 февраля 2022 года на рынок вина, и как бы Вы могли оценить всевозможные ограничительные меры, наложенные на РФ в этом ракурсе?
Прежде всего я хотел бы выразить глубокое сочувствие и соболезнование всем тем, кого затронула эта акция на Украине, независимо от паспорта, возраста, пола, религиозной принадлежности, или политических взглядов. Человеческая жизнь и здоровье для меня, выше всего этого, так как без этих двух базисных понятий просто немыслимо все остальное, и я глубоко скорблю по всем, чья жизнь оборвалась.
Драматизм этой ситуации усугубляется и тем, что судьбы народов России и Украины переплелись очень тесно, так как оба они веками жили и развивались в рамках единого государства, единого культурного и языкового пространства. Среди смешанных семей миллионы украинцев живет в России, в равной степени как и русские на Украине.
Поэтому для меня все то, что происходит, это колоссальная боль и трагедия, которая безусловно будет носить исторический отпечаток, и последствия которой лягут тяжелым бременем на последующие поколения обоих наших народов.
С 24 Февраля на Россию наложен беспрецедентный объем санкций, и почти каждый день мы получаем известия о новых. Можно отдельно рассматривать их роль и смысл, но я не специалист по этой части. Ну вот в чем я твердо уверен, что такое останавливают не санкциями. Позволю себе пару риторических вопросов. Каким образом может, например, повлиять на достижение мира эмбарго на экспорт в Россию вина и крепкого алкоголя из США или Австралии? Или как может помочь этому отказ крупнейших логистических компаний на работу с грузами в адрес РФ в том числе, продовольственного характера, таких как вино и алкоголь?
Санкции, безусловно, крайне чувствительная мера, но бьющая, как всякое неточное и антигуманное оружие, скопом по всем. Причем, по злосчастной иронии чаще именно по бизнесу мирного характера как в России, так и по ее экономическим партнерам на западе.
Я прекрасно понимаю, что сейчас эти слова, обращённые к разуму и здравому смыслу, подобны гласу вопиющего в пустыне. Многие из тех, кто принимают такие решения, находятся скорее во власти эмоций, чем руководствуются здравым смыслом и рациональным целеполаганием. Именно этим, вероятно, можно и объяснить решение некоторых компаний (прежде всего крупных международных групп) и брендов покинуть рынок России, закрыть поставки, сервисы или исполнение контрактов.
Такое впечатление, что авторам таких мер, которые скорее отвечают на вопрос «почему», но не дают ответа на вопрос «для чего», видимо важнее процесс, чем его результат. Они говорят о репутации, но забывают, что оперируют на рынке России не в безвоздушном пространстве, а тесном партнерстве с российскими компаниями, что в существенной степени и определило их успешное положение на нем. Всю последующую цепочку, вытекающих из этого обстоятельства вопросов, каждый может сформулировать для себя сам.
Отвечая непосредственно на заданный вопрос, скажу, что прежде всего, на рынок вина, разумеется, влияют все те же самые макроэкономические факторы, что и на любой другой с большой долей импорта. Пропорционально снижению курса рубля и поднятию учетной ставки Центробанком РФ до 14%, поднялись отпускные цены у всех компаний импортеров.
Сейчас, правда, цены несколько скорректировались вниз, что, к сожалению, трудно считать устойчивым и долгосрочным фактором. Из банков, попавших под санкции, невозможно осуществлять платежи по контрактам. Из других платежи также идут крайне непредсказуемо, как по скорости транзакций, так и их исполнимости в принципе. Некоторые банки поставщиков вообще перестали принимать любые платежи из РФ. Платежи, успешно проходившие вчера, сегодня возвращаются. В этом проявляется уже последствия не столько самих санкций, столько какие-то рикошетные и мало поддающиеся какой-либо системной логики реакции на них. Логистика усложняется, стоимость транспортировки резко возрастает.
Таким образом, можно сказать, что разрывы происходят на всех этапах импорта от платежей до логистики, а из-за финансовых рисков в РФ ужесточаются условия расчетов с поставщиками, из ассортимента выпадают большие бренды и даже огромные винодельческие территория, такие как США и Австралия. Все это безусловно приведет к росту всех издержек, обеднению ассортимента, перебоям в поставках и как следствию росту цен и спаду продаж.
К счастью, абсолютное большинство партнеров Форта приняли решение о продолжении сотрудничества с нами, сохранили доверие к компании, с которой их связывают многие годы успешного продвижения на нашем рынке.
Я бы не хотел казаться прекраснодушным оптимистом, но из опыта стран, имеющих продолжительный опыт существования в условиях международных санкций (Иран, ЮАР) известно, что даже самые тяжелые из них не смогут полностью парализовать экономику, даже несмотря на то, что спад активности и спроса могут быть весьма существенными. Нельзя забывать, что Россия слишком велика, чтобы исчезнуть в одночасье с экономической карты планеты. Экономика, как текущая вода, постепенно будет находить обходные пути и новые ниши. Рынок, как и сама природа «не терпит пустоты», на место ушедших с рынка бизнесов и брендов будут приходить новые, пусть и не сразу и не в том объеме.
Конечно это будет уже совсем другой рынок, с огромной долей серого импорта, усеченным ассортиментом и высокими ценами.
С другой стороны, как известно, кризисы, наряду с экономическим уроном и угрозами, приносят и новые возможности. Так, например, с существенным сокращением выездного туризма из России, значительная часть туристического потока будет переориентироваться на внутренний туризм с соответствующим притоком инвестиций в гостиничный и ресторанный рынок. Уход из России больших международных групп дает шанс небольшим и средним винным хозяйствам продвинуться на этом рынке.
Вероятно, еще в большей степени возрастет интерес к отечественному виноделию. Потребители же импортных вин, сокращая расходы, будут, как и прежде находить «кратчайшие» пути к ним, логично делая выбор между ретейл-сетями и прямыми закупками в специализированной рознице импортеров в пользу последней.
В общем, предстоит выживание, но нам ли привыкать…
Мы стараемся быть оптимистами и делаем все от нас зависящее, чтобы демпфировать влияние всех этих невзгод для наших партнеров и клиентов, и надеяться на скорейшее возвращение жизни на мирные рельсы.
В 2022 году Форту исполняется 30 лет. С какими итогами она подходит к этому рубежу?
Это был большой, тернистый и ветвистый путь, с подъемами и спусками, на котором помимо успехов неизбежны потери, ошибки и неудачи. За эти годы, одни сумели стать успешнее, другие- ушли с рынка. Кто-то может сказать, что все могло бы быть гораздо лучше, если бы было сделано одно или не сделано другое. Возможно все так, и больше всего претензий я предъявляю самому себе, во мне самом живет самый жесткий и беспощадный критик собственных ошибок и недоработок.
Лао-Цзы приписывают слова: «Никогда не осуждайте человека, пока не пройдете долгий путь в его ботинках». Вот я бы и поделился своими «ботинками» с кем-то, чтобы посмотреть, как он или она пройдет в них этот путь, не упадет ли где-нибудь, не заблудится, или вообще – не повернет в обратную сторону, и с чем придет к его окончанию. Но жизнь коротка, да и не дает нам шанса ставить такие эксперименты.
Но тот же Лао-Цзы говорил и другое: «Если вы измеряете свой успех мерой чужих похвал и порицаний, ваша тревога будет бесконечной». Поэтому каждый живет свою жизнь и идет в ней своим путем, а судить каждого будет бог.
30 лет назад мне было 30, и казалось, что вся жизнь впереди, но эти годы проскочили как один день. Теперь во всех аспектах компания твердо стоит на ногах и развивается, она хороша известна, как надежный и стабильный партнер с отличным портфелем, практически во всех каналах продаж, и с самым широким географическим охватом.
Сегодня я удовлетворением могу сказать, что ее управление в руках тех, чья профессиональная жизнь еще только в самом ее начале. Это очень дружная, энергичная и профессиональная команда, стабильно демонстрирующая успешные результаты, и впереди у них еще целая жизнь, как когда-то у меня.
Я же благодарен судьбе, коллегам и партнерам, с которыми довелось работать, и многому научиться, ну и конечно, побывать практически во всех уголках винодельческого мира на всех континентах. Это более сотен тысяч миль в полетах, тысячи километров дорог за рулем, и не меньше пары тысяч километров пешего хода на выставках, тот самый бесценный капитал, который невозможно измерить никакими деньгами, опыт и знания, оплаченные трудом, временем и здоровьем.
Ну и конечно – моей семье, которая все эти года делила со мной все повороты моей судьбы, и всегда была для меня надежной опорой, источником силы и профессионального вдохновения.
*Центры НТТМ – центры научно-технического творчества молодежи – хозрасчетные хозяйствующие субъекты конца 80-х-начала 90-х, выполняющие договорные работы в широком диапазоне прикладных областей, и широко использующие для этого субподрядчиков: физических и юридических лиц.
**Domaine Santa Duc, Chateau Tour des Gendres, Chateau de la Colline, Domaine Laffont, Chateau du Cedre, Domaine de Ribonnet, Domaine Clavel.
***Château Rolland Maillet AOC Saint – Emilion, Château Bertineau St-Vincent AOC Lalande de Pomerol, Château Le Bon Pasteur AOC Pomerol, Château Fontenil AOC Fronsac, Le Défi de Fontenil Vin de France, Château La Grande Clotte Bordeaux Blanc, Campo Eliseo DO Toro, Spain, San Pedro de Yacochuya – Salta, Argentine, Yacochuya Salta Argentine, Clos de los Siete, Uco Valley, Mendoza, Argentine, Bonne Nouvelle Stellenbosch SA.
**** «…Как топчут дорогу по снежной целине? Впереди идет человек, потея и ругаясь, едва переставляя ноги, поминутно увязая в рыхлом глубоком снегу…. По проложенному узкому и неверному следу двигаются пять-шесть человек в ряд плечом к плечу. Они ступают около следа, но не в след. … Первому тяжелее всех, и когда он выбивается из сил, вперед выходит другой из той же головной пятерки. Из идущих по следу каждый, даже самый маленький, самый слабый, должен ступить на кусочек снежной целины, а не в чужой след..».